Sprout-expert en ondernemerscoach Martijn van der Tuin verkocht eind 2010 zijn twee bedrijven. De koper maakte een aantal blunders. Martijn vertelt welke en geeft tips hoe jij ze kunt voorkomen. Vandaag de eerste vier blunders!

Waarom een bedrijf starten als je ook een bedrijf kunt kopen? Als je een bedrijf koopt, begin je namelijk met een goede basis. Er is meteen omzet en een cash-flow. Eind 2010 verkocht ik mijn twee bedrijven. Eén van de kopers maakte 8 grote blunders. Ik vertel je hoe je de aankoop van een bedrijf wel tot een succes kunt maken. Doe er je voordeel mee!

HOOGSLAPER

Voordat ik je de 8 tips geef, vertel ik je eerst hoe het allemaal begon. Na een kort onderzoek begon ik 8 jaar geleden mijn eigen fietskoeriersbedrijf in Groningen. Vol enthousiasme begon ik mijn eigen bedrijf. Mijn fiets stond in de woonkamer naast de tv. Kantoor hield ik onder mijn hoogslaper en mijn fiets maakte ik schoon in de keuken. Yes! Ik was begonnen.

Het begin van een interessante reis met tal van ups en downs.

Ik wist van mijn bedrijf een succes te maken door – op geheel eigen wijze – het anders te doen dan mijn concurrenten. Ik deed actief aan promotie, bouwde een netwerk op, werd lid van diverse netwerken en boorde nieuwe markten aan. Twee jaar later richtte ik samen met een zakenpartner nog een ander bedrijf op. Ik groeide en groeide. Meer klanten, meer personeel, meer fietsen. Nog meer klanten, nog meer personeel, nog meer fietsen en naar een nog groter bedrijfspand.

Eind 2010 besloot ik de bakens te verzetten en verkocht ik mijn bedrijven aan twee verschillende partijen. Van dichtbij heb ik gezien welke blunders de koper maakte in de voorbereiding, tijdens de onderhandelingen en na de verkoop. Ik geef je tips hoe jij ze kunt voorkomen.

BLUNDER 1 | NIET PRATEN MET NIEUWE MOGELIJKE KLANTEN

De waarde van een bedrijf is mede afhankelijk van de klanten die je bedient en welke omzet je draait. Wat belangrijk is, is dat je inzicht krijgt in de klanten van het bedrijf waar jij interesse in hebt.

Als jij slim bent, zorg je ervoor dat je een realistisch beeld krijgt van je nieuwe mogelijke klanten. Dat doe je door klantinformatie op te vragen. Door te analyseren hoeveel omzet ze per maand bijdragen en welke werkzaamheden er daarvoor verricht moeten worden. Om nog meer inzicht te krijgen, ga je gesprekken voeren met de top-20 klanten die verantwoordelijk zijn voor 80% van de omzet.

BLUNDER 2 | ADVIEZEN VAN JE KLANTEN NEGEREN

Wanneer je niet in blunder 1 trapt en dus gesprekken voert met de top-20 klanten, kun je ook meteen aftasten hoe klanten reageren op je aankoop- of overnameplannen. Je kunt ze vragen wat zij vinden als er een nieuwe leverancier komt. Je kunt op basis van de omzet infomeren of ze ook openstaan voor nieuwe producten of diensten en of ze tevreden zijn over de dienstverlening.

BLUNDER 3 | NIET BESPREKEN VAN KLANTAFSPRAKEN

Eén van de belangrijkste lessen die je leert, is dat een bedrijf omzet moet draaien en omzet komt bij je klanten vandaan. Zorg ervoor dat klantafspraken goed worden vastgelegd in bijvoorbeeld een CRM-systeem. Formaliseer de afspraken met je klanten. Dit is niet alleen belangrijk voor jezelf maar ook voor je personeel, zodat zij makkelijk inzicht hebben in de klantgegevens. Tijdens het gesprek kun je ook verder ingaan op de afspraken die in een CRM-systeem staan en de contracten die zijn afgesloten. Als deze contracten een looptijd van een jaar hebben, dan kun je informeren of die klanten de contracten ook willen verlengen.

BLUNDER 4 | JE NIET VOORBEREIDEN

De afgelopen jaren verbaasde ik me er telkens weer over: mensen bereiden zich slecht voor op gesprekken. Als iets nieuw voor mij is, ga ik Googelen. Ik praat met mensen en ik koop een boek over deze ‘nieuwe’ dingen.

Ik had mij zo goed voorbereid op de verkoop en onderhandelingen dat ik bij het eerste gesprek al wist dat het een makkie zou gaan worden om de prijs te krijgen die ik wilde. De uitdaging lag er meer in dat het onder mijn voorwaarden gebeurde. Dat vond ik soms best spannend, maar het is gelukt!

Benieuwd hoeveel omzet wegvloeide na de verkoop? Lees ook deel 2!